「思想をマニュアル化せよ」すかいらーく創業者が語る、商売の考え方 (中編)

「“作業をマニュアル化しないで思想をマニュアル化する”ってね、このあいだテレビ番組の『カンブリア宮殿』で言ったんだけど、あれは別にずっと思ってた言葉じゃなくて、あのとき思いつきで話したんだよ(笑) でも、うまいこと言ったよね」

そう気さくに話すのは、すかいらーく創業者の1人で、カフェチェーン・高倉町珈琲会長の横川竟(よこかわ・きわむ)氏だ。この取材テーマは“考え抜く”だが、横川氏は「僕は何も考えてないよ」と何度も言っては大きく笑った。

何も考えずに経営ができるものなのだろうか? そんな疑問を持ちながら話を聞いていくと、自分だけで考えるよりももっと大切なことがあるということがわかった。

現在82歳。家計を助けるために9歳から働き始め、社会に出て73年目。桜が綺麗に見える高倉町珈琲の事務所で、2時間ノンストップでパワフルに語った。その中編記事です。

[前編の記事はこちらをクリック]

この記事のポイント

  1. 経営はトータルで考えて、損がないならやってみる
  2. 商品がなければ自分で作る
  3. いろんな人に考えを聞く

損がなければやる

——利益を出さなくてはならないビジネスで、個人としての欲を抑えるのは簡単ではないと思います。横川さんが長くそれをできてきたのは、なぜでしょうか?

そうですね。簡単なことではありません。人って、自分の損得を常に考える生き物だから。人のため、と思っていてもその裏では「俺はこれで損しないかな」と考えてしまう。

だからこそ「得が大きくなくても、損がなければやる」という判断軸を持つことが重要だと思います。

喜んでくれる人がいて、損がないならやったほうがいい。

僕だってたくさん失敗しました。経営で大切なのは「失敗しちゃいけない」という考え方を捨てることです。「失敗して損しても、トータルが得であればいい」と考えなくちゃいけません。

売りたいものではなく「売れるもの」を考える

——経営で具体的に“考え抜く”を実践していることはありますか?

うーん。難しいことは考えていないですね。考えているのは「お客さんの欲しい物は何なのか」ぐらい。

その視点から始まると「売りたいものをどうやって売ろう」ではなく「売れるものは何か」が見えてきます。

東京のひばりヶ丘で小売店(すかいらーくの前身「ことぶき食品」)をやっていた頃、商品を非常に充実させました。8坪で1000以上の種類を置いたのです。今のコンビニエンスストアの先駆けですね。当時「あそこに行けば欲しいものが何でもある」と言われました。

お客さんが求めているものが何でもある店にしたかったんです。ないものはメーカーに作らせたり、自分で作りました。

赤ちゃんが食べられる無漂白・無添加のシラスは自分たちで作りました。当時ほとんどのシラスは漂白して白くしていたんです。保存するために塩もたくさん使っていました。

でも赤ちゃんに食べさせるには、漂白してなくて、しょっぱくない、身体にいい安全なものが欲しいですよね。

僕は静岡の舞阪(現在は浜松市)まで行って、漂白していないシラスを冷凍して運び、塩は保存料として使うのではなく、調味料で加える程度に少しにしたんです。塩を少なくすると保存も効かないので、冷凍輸送の方法も考えました。

実際売ってみると、ヒット商品になりました。店に来るための交通費のほうがシラスより高いけどわざわざ買いにくる、というお客がたくさん。

価格より商品の価値が高いとそういうことになるんです。

人に喜んでもらいたい

——お客さんが求めているものが、なければつくるというのは、小売業を超えた「お客様目線」ですね。

人に喜んでもらいたい、その気持ちが強いんですよ。売り方もお客さんのニーズに合わせて変えました。

シラスを売り始めて、毎日のように買いに来てくれた女性がいました。「赤ちゃんにカルシウムをあげたい。シラスはぴったり。でも量が多い」と言うんです。

当時は家庭に冷蔵庫がなかったので、保存ができなかったんですよね。

そこで少量に小分けにして売ったんです。グラムあたりの価格は高くなっても、量が少ないのでお客さんにとっては1回分の購入価格は安くなる。

どうせ保存できないので食べ切れるほうがいいというニーズを読み、実際売ってみると3倍以上売れました。

売ってからも観察を続けて変えていくというのは、非常に大事だと思います。

勉強するより人に聞け

——「売れるものは何か」を見つけることが難しいと感じている人も多そうです。どうすればいいでしょうか?

シラスの売り方もそうですけど、困っていることは何かを、いろんな人に聞けばいいんですよ。困っていることを解決していく、そうするとだんだんと点と点が結ばれて線になり、ビジネスになります。

僕は勉強ができないので、自分の考えよりも人に聞いて行動をすることを重視してきました。

例えばある時、商品を卸している店主と話していると「とんかつソースが濃くて瓶から出てこない」と言うんです。それを解決するにはどうするか。

濃厚で瓶から出にくいなら、ウスターソースと混ぜて少しサラサラにすればいい、と思いつきました。

これが中濃ソースのできあがりです。翌日それを持っていったらとても喜ばれました。これはソースメーカーが中濃ソースをつくるずいぶん前の話ですよ。

解決方法だって自分だけで見つける必要はない。

野菜のことなら農家に、料理のことなら料理人に、保存食品のことなら研究者に聞くといった具合に、専門家に聞けばいい。

人に聞いていくと何十通りの解決方法に触れることができます。自分だけで考えてやっていては、自分だけのやり方しかわからず、時代の変化についていけなくなると感じています。

[ライター:桜口アサミ]

後編の記事はこちらをクリック

プロフィール

インタビュイー

横川 竟(よこかわ・きわむ)氏  

1937年長野県生まれ。17歳で築地の食品問屋に入り、以後65年間「食」の仕事に関わる。

1970年兄弟でファミリーレストラン「すかいらーく」を創業、1980年コーヒーショップ「ジョナサン」オープン、2013年心の休憩所「高倉町珈琲」を創業。

「売れて・喜ばれて・儲かる」のが商売。

Photo @Tomoaki Miyata

新着記事

ビジネスにおけるシンカを問う ビジネスにおけるシンカを問う

本メディアは、著名人の考え抜いた経験や
考え抜かれたビジネス、
考え抜く方法論などに
フォーカスした記事を通して、
「think Out」のための
ヒントをご提供することを目的としています。

thinkOutについて